《中國(guó)塑木》：徐總，您好！據(jù)我們了解到，浙江琛盛新材料科技有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售 、施工于一體的塑木企業(yè)，這幾年來琛盛新材料在塑木行業(yè)蓬勃發(fā)展，請(qǐng)徐總為我們介紹下公司近年來的發(fā)展戰(zhàn)略與概況？

徐總：浙江琛盛新材料科技有限公司坐落于元代畫家黃公望《富春山居圖》的實(shí)景地-杭州富陽，環(huán)境優(yōu)美，地理位置優(yōu)越，交通便利，距離杭州機(jī)場(chǎng)及上海、寧波港也只需2小時(shí)的車程。

琛盛新材料從成立之初的四條擠出設(shè)備發(fā)展到現(xiàn)在的二十條生產(chǎn)線和擁有自己的廠房，總投資將近五千萬，公司專業(yè)從事塑木制品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后一條龍服務(wù),以“冠飛?高端花園木”品牌面向市場(chǎng)，產(chǎn)品范圍涵蓋塑木地板、塑木板、塑木地板、塑木墻板、塑木護(hù)欄、塑木柵欄、塑木花架、塑木涼亭、塑木花箱、戶外地板、塑木垃圾桶等數(shù)十類、上百種產(chǎn)品。

剛進(jìn)入塑木市場(chǎng)的時(shí)候，公司對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)進(jìn)行了一個(gè)考察和評(píng)估，發(fā)現(xiàn)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)比較遲了，很多有規(guī)模的塑木企業(yè)基本已成型，尤其在國(guó)外市場(chǎng)這塊，憑借當(dāng)時(shí)的情況公司很難找到突破點(diǎn)，對(duì)此，公司決定從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)入手，因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)塑木市場(chǎng)比較混亂，幾乎沒有品牌產(chǎn)品和品牌公司，所以當(dāng)時(shí)公司決定塑造和講述一個(gè)塑木品牌“冠飛塑木”的故事，同時(shí)進(jìn)行了一次探討公司產(chǎn)品的定位和銷售的模式，包括擬定琛盛新材料的logo和冠飛這個(gè)品牌名字，以“冠飛塑木”品牌為故事背景讓客戶了解我們是一個(gè)年輕的、勵(lì)志向上的團(tuán)隊(duì)。

在產(chǎn)品定位上，公司以中高檔為主，因?yàn)閲?guó)內(nèi)塑木市場(chǎng)比較復(fù)雜和混亂，市場(chǎng)基本以價(jià)格戰(zhàn)為主，很多塑木企業(yè)只相當(dāng)于是一個(gè)塑木材料的加工企業(yè)，沒有品牌產(chǎn)品的價(jià)格定位。然后公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售模式是建材門店的傳統(tǒng)渠道為主。

《中國(guó)塑木》：據(jù)我們了解到，目前國(guó)內(nèi)塑木市場(chǎng)比較混亂，大多數(shù)塑木企業(yè)選擇做外銷出口，很少有專注于做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的，而琛盛新材料在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展中所謂一路凱歌，請(qǐng)徐總為我們談?wù)勮∈⑿虏牧显趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的布局與思路？

徐總：起初，公司在進(jìn)入國(guó)內(nèi)塑木市場(chǎng)這個(gè)領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的確是太困難，可以毫不夸張的強(qiáng)調(diào)下說遠(yuǎn)超公司的預(yù)期，而且，國(guó)內(nèi)塑木企業(yè)眾多，企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)非常激烈，所以公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又慎重的考慮，重新進(jìn)行布局和規(guī)劃，在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，公司以什么優(yōu)勢(shì)讓客戶覺得冠飛塑木的產(chǎn)品會(huì)更好，會(huì)選擇與我們合作？對(duì)于這個(gè)問題的考量，公司決定把這個(gè)重心放在服務(wù)上面。因?yàn)楹芏鄠鹘y(tǒng)的塑木企業(yè)是以加工生產(chǎn)材料為主，與客戶之間純粹材料供應(yīng)的關(guān)系，公司在這個(gè)合作關(guān)系上找到突破點(diǎn)，客戶買了冠飛的產(chǎn)品，公司進(jìn)一步提供更多的后續(xù)服務(wù)，大致可以分為如下：公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)以經(jīng)銷商門店模式為主，在每個(gè)城市設(shè)立經(jīng)銷商門店，最重要的是讓經(jīng)銷商信任只要代理冠飛塑木的產(chǎn)品，公司對(duì)“冠飛塑木”這個(gè)品牌是有一個(gè)價(jià)格保護(hù)作用，并且只做高端塑木品牌的供應(yīng)商，公司對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的區(qū)域有一個(gè)價(jià)格保護(hù)；另外，公司還對(duì)所有的經(jīng)銷商都提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù)，以半成品出庫的方式來滿足市場(chǎng)的需求，從最早的沒有人信任冠飛塑木，到十個(gè)人信任冠飛，到一百多號(hào)人信任冠飛，甚至到現(xiàn)在幾百多號(hào)人，在這個(gè)不斷跟進(jìn)與堅(jiān)持中，慢慢的這一個(gè)發(fā)展模式就成為公司最重要的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

《中國(guó)塑木》：上面徐總為我們?cè)敿?xì)介紹了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的布局與思路，同時(shí)也談到了設(shè)計(jì)的重要性以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的客戶需求的復(fù)雜度，那么對(duì)于這兩方面琛盛新材料是怎么處理和解決的？

徐總：起初，琛盛新材料在做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)建材門店普遍缺少設(shè)計(jì)，這讓很多門店與客戶的溝通缺乏效果圖，進(jìn)而缺少合作基礎(chǔ)。對(duì)此，公司專門成立設(shè)計(jì)部，為客戶推出免費(fèi)設(shè)計(jì)這一服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)對(duì)于客戶來說很有吸引力，即搭建了門店和客戶之間的溝通和交流，又可以省掉很多人工。同時(shí)有了設(shè)計(jì)這一環(huán)節(jié)后，公司順著這個(gè)思路的發(fā)展，又推出制作半成品出貨的銷售模式，讓公司從一個(gè)材料供應(yīng)商變成一個(gè)制品供應(yīng)商，對(duì)于客戶來說，可以有效的解決客戶施工安裝的麻煩，并且公司設(shè)計(jì)人員可以根據(jù)門店匯總過來的客戶需求來制定化設(shè)計(jì)，以及半成品出庫的方式解決門店安裝這一中間環(huán)節(jié)的麻煩。

公司未來目標(biāo)要做成一個(gè)培訓(xùn)公司，當(dāng)我們布完所有的點(diǎn)之后，公司會(huì)逐步要求成規(guī)模的門店或者各個(gè)點(diǎn)的總代理設(shè)有設(shè)計(jì)部、銷售和施工部，然后冠飛去培訓(xùn)他們各個(gè)部門的人員，讓他們做到更好，推動(dòng)公司與門店更快的發(fā)展。

另外公司的定位是成為一個(gè)塑木制品生產(chǎn)商，冠飛花園木的品牌也是這個(gè)定位的結(jié)果，公司預(yù)期的設(shè)想是只要是庭院、別墅、工程里面能用到塑木材料，到冠飛花園木里面一條龍服務(wù)采購。包括后期開發(fā)一個(gè)線上的APP，可以選到各種各樣的材料，到線下實(shí)體店，你可以去溝通、交流、體驗(yàn)和付款。

《中國(guó)塑木》：我們從上述徐總的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中了解到琛盛新材料在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的獨(dú)樹一幟，并且得到了良好的市場(chǎng)反饋，請(qǐng)徐總為我們談?wù)勎磥砦迥觇∈⑿虏牧显趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)和外貿(mào)銷售的市場(chǎng)布局？

徐總：未來五年琛盛新材料的規(guī)劃，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和外貿(mào)銷售的布局。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，冠飛塑木永遠(yuǎn)在做一件事情，就是擴(kuò)大和擴(kuò)張店面，不斷的完善全國(guó)的各個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售點(diǎn)，讓現(xiàn)有店面升級(jí)，提高客戶的體驗(yàn)度，公司下一步的目標(biāo)是做到像一些實(shí)木地板和傳統(tǒng)建材那樣，不管是一線二線三線城市都擁有冠飛塑木的網(wǎng)點(diǎn)，樹立我們冠飛花園木的品牌；在外貿(mào)這塊的話是公司的重點(diǎn)布局，從明年開始換加強(qiáng)和國(guó)內(nèi)的一些貿(mào)易公司到國(guó)外的一些直接供貨商的合作，并且加強(qiáng)展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)推廣兩個(gè)方面，加強(qiáng)外貿(mào)銷售的市場(chǎng)。